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Cómo Vender

Como emprendedores, sabemos la importancia de las ventas para el éxito de nuestros proyectos. Las ventas son el combustible que mantiene en marcha la maquinaria y -sin ventas-,  nuestro emprendimiento entero colapsa.

No obstante su efecto revitalizador para nuestros negocios, una preocupación ronda por la mente de muchos emprendedores, especialmente de aquellos que inician sus primeros proyectos de negocios: Cómo Vender.

Si este es su caso, ¡Felicidades! Ha llegado al sitio correcto.

Decidí escribir este artículo -dedicado especialmente a todos aquellos que necesitan saber como incrementar sus ventas-, porque cómo vender es una preocupación que hemos enfrentado todos alguna vez. Yo mismo la he experimentado muchas veces, como cuando tenía apenas 16 años y decidí aventurarme en el mundo de la venta de colecciones de libros. Tras un par de semanas de intentos fallidos, estaba desesperado porque no conseguía vender un solo libro.  ¿Le parece familiar?

Fui afortunado. Un amigo de mi padre decidió -yo sigo pensando que por intervención de mi padre-, compadecerse de mí y me compró la primera colección que vendí. Fue todo lo que necesité porque -entonces-, algo cambió dentro de mi; mi actitud se modificó y -a partir de entonces-, vendía todos los días.

Lo que pretendo decir es que muchas veces existe una barrera psicológica que nos impide ver lo evidente: La gente siempre compra cosas -incluso -aquellas cosas que no necesita- y lo hace porque -muy en su interior-, aquellos productos que adquiere satisfacen una emoción particular.

De manera que la suerte nada tiene que ver con este proceso. Todo se limita a encontrar esa emoción que nuestro producto o servicio satisface en nuestro cliente; pero no tergiverse mis palabras. No se trata de manipular a nadie.

Al vender, estamos realizando un servicio muy importante: Acercamos a nuestros clientes aquellos satisfactores que tanto aprecian. Hasta la cosa más fútil que se pueda imaginar tiene cierto valor para alguien.

Por eso es que decidí abordar este tema: para ayudar a aquellos de ustedes que necesitan un empujón, como el que me dió el amigo de mi papá cuando hice mi primera venta.

Es importante no solo conocer el proceso subyacente, sino comprenderlo para poder hacer uso de él y sobre eso es que trata este artículo.

En las ventas existe un ciclo que explica como la venta tiene lugar. Se llama AIDA, lo cuál es un acrónimo de cuatro eventos muy específicos que tienen lugar cuando se realiza una venta: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Para vender, uno debe atraer la Atención del  consumidor, para captar su Interés y -a través de éste-, despertar su Deseo con el fin de conducirlo a la Acción. Veamos cada etapa para comprender cómo funciona:

 

 

La Atención es un proceso durante el cual el individuo decide  enfocarse en algo que despierta su curiosidad, que le atrae debido a que las propiedades de dicho objeto, le revelan características que el individuo percibe como benéficas o útiles para satisfacer una emoción que experimenta en su ser.

 

 

 

 

 Piénselo tan solo por un instante; digamos que va caminando por la calle y -de pronto-, ve en un aparador ese maravilloso reloj que haría juego perfecto con su traje, o se sorprender al notar las ofertas del día de esa tienda por la que usualmente pasa de frente, o el auto que siempre ha soñado tener.

 

 

 

Si la atracción que dicho objeto ha provocado en usted es lo suficientemente poderosa, usted no podrá evitar entrar al local para saber más sobre el producto y/o servicio. Simplemente será irresistible para usted ese impulso. Necesita saber más de aquello que tan poderosamente captó su atención.

Es en este punto en que comienza la labor del vendedor, quien debe enfocarse ahora en alimentar su Interés.

 

 

El interés es la natural inclinación que -como individuos- experimentamos, que nos conduce a la necesidad de descubrir las características intrínsecas de aquel objeto que llamó nuestra atención, para averiguar qué beneficios podría reportarnos, con el fin de evaluarlos y determinar sin son sufiecientes para tomar una decisión que conduzca a la compra.

 

 

Es vital que el vendedor sepa conducir al cliente durante esta etapa, pues solo así entrará en comunión con las expectativas del cliente y será capáz de comprender las motivaciónes y necesidades de éste.

Recuerde que no se trata de manipular a nadie, sino de prestar un servicio y este servicio consiste en ofrecer una solución que el cliente valora.

 

 

De esta manera, la labor del vendedor consiste en comprender primero qué es específicamente lo que su cliente espera obtener; debe averiguar tanto como sea posible sobre las expectativas de su cliente y debe complementar el conocimiento de lo que su cliente espera, con un profundo conocimiento sobre lo que puede ofrecerle.

Esto es extremadamente necesario. Muchas ventas se pierden porque el vendedor es incapaz de ofrecer alternativas a su cliente. Después de todo, al momento en que un cliente entra a la tienda y pregunta al representante de ventas, o cuando éste toma la iniciativa y aborda al cliente, el cliente ya tiene una intención de comprar.

Muchos clientes entrarán quizás con la intención de pasar desapercibidos y tratarán de mantener lejos al representante de ventas con la excusa de que “solo entraron a mirar“. Sin embargo, si entraron, fue porque están considerando la compra en primer lugar.

El vendedor debe ser capáz de percibir las señales que su cliente proyecta mediante su lenguaje no verbal y utilizarlas a su favor para acercarse al cliente. La amabilidad suele ser un valor agregado, como lo es también mostrar un genuino interés por ganarse la confianza del cliente e indagar acerca de sus expectativas.

Aunque el cliente ya ha mostrado una intención de posiblemente comprar, también es verdad que aún no se ha decidido. Por eso el vendedor debe esforzarse por comprender qué es lo que su cliente busca y hacer uso de todos sus conocimientos sobre lo que puede ofrecerle al cliente para poder aconsejarle sobre las distintas alternativas disponibles.

Al ocurrir esta interacción con el cliente, es el momento ideal para despertar su Deseo.

 

 

 

 

El Deseo es la expresión de la expectativa de que alguna emoción podría ser satisfecha.

 

 

 

 

Cuando el cliente comienza a comprender de qué manera el artículo o servicio que se le ofrece podría representar una solución para ella o él, empieza también a formar una decisión en su mente y -la compra que antes consideraba como una posibilidad-, comienza a transformarse en una resolución.

 

 

 

 

 

El trabajo del vendedor ahora consiste en destacar los beneficios que el cliente -por sí mismo-, ha encontrado en el producto y/o servicio, de manera que le ayude a tomar un curso de Acción.

 

 

 

 

La Acción es el durante el cual se afinan los detalles y se realizan acuerdos.

 

 

 

 

 

 

 

El cliente ya está convencido de que se le ofrece una excelente oportunidad y está decidido a no dejarla escapar. Es momento ahora de acordar los términos en que la transacción tendrá lugar y es momento también para reforzar el sentimiento de satisfacción que el cliente ya experimenta.

 

 

 

 

Es de vital importancia que los términos y condiciones para concretar la transacción sean perfectamente entendidos -ergo-, aceptados por el cliente.

Un buen negocio se hace cuando todas las partes quedan satisfechas con su realización.

Como ve, el proceso en sí no trata sobre manipular, ni ejercer influencia de ninguna especie sobre las decisiones que el cliente toma, sino de guiarle para formar un criterio que le ayude a decidir.

Si una persona no logra percibir como útil algo que le parece inutil, jamás tomará la decisión de adquirirlo.

No es una cuestión de crear necesidades de la nada, sino de dar a conocer porqué un producto o servicio dado puede resultar beneficioso para el cliente.

Por otro lado, este proceso que acabo de describir debe tener la posibilidad de repetirse. Por ello se denomina ciclo.

Un cliente que compra una sola vez es un consumidor, no un cliente. El cliente es aquella persona que nos compra asíduamente.

Lo que nosotros podamos tener para ofrecer a la gente, la gente lo puede conseguir en cualquier lugar. La ética y el acercamiento que logremos para nuestros clientes es lo único que les motivará a recurrir a nosotros nuevamente.

Entender las necesidades del cliente suele ser un proceso muy complejo y muchos negocios fracasan tan solo porque son incapaces de cumplir su misión principal: Mantener contentos a sus clientes.

En realidad, todos los negocios deberían ser diseñados con la finalidad de lograr que sus clientes vivan una experiencia satisfactoria.

Le sorprendería saber qué tan escasos son los negocios que son creados así.

Lo que no le sorprendería sería darse cuenta de que estos pocos negocios que son creados con la finalidad exclusiva de ayudar a sus clientes a experimentar satisfacción,  son los negocios más exitosos del mundo y hoy quiero hacer esto por usted:

¡Deseo revelarle el secreto de los grandes para mantener contentos a sus clientes!

Mi nuevo libro Cómo crear negocios exitosos,  le enseñará un sistema para crear negocios que funcionan porque ponen en primer lugar las expectativas de sus clientes.

Se trata de un sistema efectivo que le ayudará a visualizar su mercado para tomar las decisiones correctas al momento de abordarlo, a través del diseño de estrategias efectivas que arrasarán con su competencia.

Otros ya han tomado esta decisión tan importante y han comprado mi libro para aprender cómo diseñar sus emprendimiento con garantía de éxito. ¿Desea usted integrarse a esta élite y aprender también como inyectar a sus emprendimientos esa dosis de éxito que tanto le demandan?

por Manuel Manrique

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